Wert-Schöpfung durch Wert-Schätzung

Das Alpha Key®System: Tue Gutes, aber rede – brillant – darüber.

Verfasst von Peter Grimm unter Allgemein am 27. August 2009

Raus aus der Vergleichbarkeit.

“Alpha Key®” – umfasst die Definition, Herausarbeitung und Präzisierung von entscheidungsrelevanten Alleinstellungsmerkmalen und deren Bedeutung für die Kunden. Alpha Key® bedeutet das methodisch brillante Modellieren der Frage: Was spricht für uns.

„Alpha Key® ist etwa vergleichbar mit Ruderboot gegen Düsen-Jets“.
Thomas Staehelin.

Der Lehrsatz im Alpha Key®¬System:

Die Aufgabe der Argumentation ist die Umsetzung von Produktbezogenen Leistungen in nachvollziehbare Werte für die Kunden. Wert-Schätzung kann immer nur dann entstehen, wenn Produkte oder Dienste nachvollziehbar dazu beitragen, die aus den Intentionen, Wünschen und Vorstellungen der Kunden resultierenden Ziele für sie erreichbar zu machen und ihnen zu helfen, damit verbundene mögliche Risiken abzusenken oder zu eliminieren.

Die Potenzialwert-Orientierung.

Der potenzielle Wert der Zielerreichung oder der Verminderung/Eliminierung von Risiken ist immer konkret und kann in geldwerten Vorteilen- oder emotionalem Nutzen bestehen. Im Alpha Key System nennen wir dies „Potenzialwert“-Orientierung. Der Kern Argumentativer Klugheit ist es, diese Potenzialwerte deutlich zu machen und so wirklich Entscheidungshilfe zu leisten.

Das ist die Königsdisziplin der argumentativen Kundenintegration. Denn das kann und wird der Kunde dem Anbieter nicht abnehmen, das ist nicht seine Aufgabe. Er kann es nicht.

Der Wert der entgangenen Vorteile.

Vorteile und Nutzen bietet man den Kunden. Die Frage ist, was ihnen entgeht, wenn sie diese Vorteile und Nutzen nicht akzeptieren, sie also nicht umgesetzt werden. Daraus entstehen dann die Nachteile, die wir im AlphaKey-System als entgangene Vorteile definieren. Wenn nichts entgeht: Von welchen Vorteilen und Nutzen sprechen wir denn dann, wenn diese keinen Wert und damit keine Bedeutung für den Kunden haben?

Der „verratene Verkauf“.

Wie ich in meinem gleichnamigen Buch bereits ausführte, werden dem Verkauf und seinen Akteuren Techniken und Fähigkeiten als Selbstverständlich angedichtet oder aufgebürdet, die kein Verkäufer je wirklich lernte. Der Verkauf ist Erfahrungswissen-bestimmt.

Verkaufs-Seminare sind und bleiben deshalb ja immer auch Sanierungsmaßnahmen für nie dort nie gelegte Berufsgrundlagen.
Ganz besonders trifft dies auf die Argumentative Kompetenz zu, die Geschäftsleitungen Verkäufern gerne vollmundig nach dem Motto zuordnen: Das ist doch deren Job, das werden diese das ja wohl können müssen. Nun denn.

So werden ungelöste Aufgaben, die die Führung vorzuleisten hat, nur allzu gern auf den Verkauf übertragen. Folge: Vakuum entsteht und die unternehmerische Botschaft erreicht bestenfalls nur mit halber Kraft die Kunden.

Fazit.

Gerade aber die sachlich-emotionale Überzeugung im Entscheidungsprozess zu leisten setzt in der geänderten Anforderungswelt zwingend voraus, den Verkäufern hervorragende Tools für ihre Arbeit zur Verfügung zu stellen. Auch dies gehört zum Kern der Strategie „Wert-Schöpfung” durch „Wert-Schätzung”. Mehr Infos unter „Positionierung und Strategie“ im Alpha Key®MAP Prozess: www.customing.de


2 Kommentare

  1. 1. Michael Lange

    Kommentar vom 10. November 2009 um 16:24

    Sehr geehrter Herr Grimm,

    aus Ihrem Beitrag leite ich ab, dass Verkauf Ihrer Meinung nach nicht nur versuchen sollte, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln. Er sollte sich vielmehr selbst in die Lage versetzen (ggf. auf Basis einer Darstellung in Opportunitätskosten) Kundenwerte für den Kunden zu ermitteln. Annahme: Wenn dies gelingt, hätte man wirklich “verkaufbaren” Nutzen vermittelt. Frage: Ist es aber nicht so, dass man z.B. im B2B-Geschäft eine vom Kunden akzeptierte Rolle als trusted Advisor ausfüllen müsste, um Nutzen in dieser Qualität ermitteln zu können? Ohne diese Rolle des akzeptierten externen Beraters für die Entwicklung des Kundengeschäfts kann das Verständnis für Kundenmehrwerte auf das erforderliche Niveau m.E. kaum reifen. Diese Rolle auszufüllen, ist aus Ressourcen- und Know-How-Sicht für viele Unternehmen im B2B-Geschäft jedoch kaum möglich. Ich fände es interessant zu erfahren, wie Ihre Empfehlung für dieses Spannungsfeld lautet.

    Viele Grüße, Michael Lange

  2. 2. Peter Grimm

    Kommentar vom 11. November 2009 um 10:34

    Sehr geehrter Herr Lange,

    Sie haben das Spannungsfeld gut erkannt. Zu Ihrer Frage: Wenn Kunden einen Verkäufer als “trusted Advisor” akzeptieren sollen, muss dieser Anspruch zunächst einmal im Unternehmen geformt d.h. mit Inhalt und methodischer Kompetenz erfüllt werden. Denn die Rolle des Verkaufs und die der Verkäufer hängt von der Klarheit darüber ab, wie ein Unternehmen sein “Spiel im Markt” und das “Bild” der Verkäufer gestaltet. Es ist also keine Frage von Ressourcen, sondern eine Frage des Bewusstsein-Zustandes darüber, was “fehlt”, um seinen Anspruch auch zu realisieren. Spannend ist die Frage nach wirklich hilfreichem Know How. Diese aber muss erst mal gestellt werden. Solange man glaubt, dass das Thema “schwierig” sei, sucht man halt nicht nach Lösungen, sondern verharrt in resignativer “ist halt so” Zufriedenheit. “Verkaufstraining” lindert dann die Schmerzen versäumter Möglichkeiten. Dass und wie es anders und wirklich geht, sehen Sie unter ww.customing.de. Denn an Lösungen des von Ihnen zu Recht angesprochenen Spannungsfeldes habe ich ein Leben lang gearbeitet. Ergo: Das Thema ist heute sehr wohl lösbar und es lohnt immer, den Verkauf von seiner “erfahrungswissen gesteuerten professionellen Laien-Haftigkeit” in die erwünschte Niveau-Ebene zu führen. Das erkennen, anerkennen und honorieren dann auch die Kunden. Gerade im B2B Business. Mit Sicherheit.

    Ihr Peter Grimm

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