Impressionen über meine Arbeit

Ich verstehe mich als Entwickler und System-Denker für Management, Führung und persönlich-individuellen Erfolg. Mit Customing hatte ich in vielen Jahren das Denksystem für die marktbezogene Unternehmensentwicklung geradezu “entwicklungsradikal” geschaffen. Es entstanden spezielle Techniken, wie die „Radar“- und „Matrix-Grafiken“, die Einblick in Zusammenhänge erlaubten, wie es so bisher nicht möglich war. Richtig ist: Es war ganz und gar nicht leicht, deutlich zu machen, warum ich mich für eine systemische Neuorientierung des Verkaufs und seiner Kultur und so vehement engagierte. Alle damit verbundenen Themen galten doch in tausenden von Abhandlungen längst durch und durch beleuchtet. So schien es jedenfalls. Tatsache aber ist, dass der Verkauf keine geistige Lobby, keine “universitäre Heimat” hat. Es ist überwiegend Erfahrungswissen gesteuert.

Tatsache aber ist auch, dass Vertrieb und Verkauf in den Unternehmen immer zu den erfolgskritischsten, kosteninvestivsten Baustellen zählen. Wir fanden heraus, warum dies so ist: Hier ein paar Impressionen:

• Die menschliche Seite des Erfolgs. Hier fehlt es an der Differenzierung zwischen „Persönlichkeit“ und „Rolle“. Eine der Folgen: Gravierende Umsetzungsdefizite und Veränderungsblockaden bei Menschen, weil verkannt wird, dass vom Rollenverständnis eines Menschen abhängt, ob und wie er Erkenntnisse auch einsetzt.

Die Bewusstmachung der Bedeutung des individuellen Rollen-verständnisses für das tatsächlich praktizierte Verhalten wurde zu einem Leitmotiv meiner Arbeit. So entstanden das „MarktSpiel-System“ als „Navigation“ für die zielgenaue Positionierung von Unternehmens-Leistungen und die „Rollenbezogenen Verhaltensprofile“. Sie lassen auf eindruckvolle Art erkennen, welche Sichtweisen das Verhalten steuern und so Erfolge ermöglichen oder verhindern.

Damit wird auch klar, welche (rollenbezogenen) Sichtweisen Menschen integrieren müssen, wenn sich z.B. Konzepte und Strategien ändern. Denn von der Frage: „ … ob die Menschen auch über die für die Umsetzung erforderlichen Fähigkeiten verfügen …“ hängt doch schlussendlich alles ab. Hiefür habe ich den Skill MAP Prozess geschaffen.

• Die Differenz zwischen Anspruch und Wirklichkeit des Spiels von Unternehmen im Markt. Kunden bewerten Unternehmen und deren Leistungen nach anderen Kriterien und „sehen“ Anbieter anderes, als diese sich selbst sehen. Unendliche Preiskämpfe statt intelligenter MarktSpiel-Konzepte sind die Folge, weil Methoden die Wert-Schätzung, als Voraussetzung für eine faire Wert-Schöpfung erzeugen, nicht alltäglich sind. Als ich das erkannte suchte ich nach einer “Gegenstrategie” und entwickelte den „Alpha Key Prozess“. Raus aus der Vergleichbarkeit ist Anspruch und Programm zugleich.

• Indifferente Positionierungen und in Folge widersprüchliche Ziele. Mangelnde Klarheit wird gern durch die Forderung nach mehr Motivation substituiert und „positives Denken“ als Waffe gegen Kritik missbraucht. Beliebte Folge: Schuldzuweisungen. Training und andere Fördermaßnahmen dienen dann nur allzu oft als Alibi und/oder der Gewissensberuhigung der Geschäftsleitung, die sich in die Hoffnung “flüchtet”, „alles getan“ zu haben. Um dies deutlich zu machen und die Marktwirkung und die Feldstärke von Unternehmen zu dynamisieren, schuf ich den Solution MAP Prozess.

Begleitend beschäftigte ich mich damit, wie uns die Kunden selbst die entscheidenden Schlüssel dafür geben, was für sie wichtig ist und auf welche Weise ein Anbieter helfen kann, die Ziele, Zwänge und Risiken seiner Kunden besser zu erkennen und die eigenen Konzepte genau darauf abzustellen. Wer dies schafft, gilt aus Kundensicht als kompetent und hat ohne Druck und manipulative Methoden Zugang zu den Entscheidungsverursachenden Energien seiner Zielgruppe und deren Potenzialen. Das zu leisten war und ist die Aufgabe der Erwartungs-Differenz-Analyse und wird durch die neue Marketing Aktion Potenzialeroberung MAP überzeugend fortgeführt.

Um die Bedeutung dieser Themen für das eigene Unternehmen zu erkennen wurde in der Customing Homepage die kostenfreie Strategie MAP zur Verfügung gestellt. Sie erlaubt Unternehmen ab sofort zu „testen“, ob und wie meine Arbeit für sie Relevanz und von Nutzen sein kann: www.customing.de
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Über meine Motivation dafür, Exsistere zu entwickeln, informiert mein Aufsatz “Wie eine Idee entstand”. Er ist auf diesem Blog zu lesen.


1 Kommentar

  1. 1. Wolfgang Mueller

    Kommentar vom 8. Oktober 2009 um 10:45

    Lieber Peter, mit Exsistere®, mit Skill MAP und Solution MAP, ist Dir etwas gelungen was einfach brillant ist. Exsistere® schafft Menschen eine neue Zukunft, ob als Einzelperson oder in der Gruppe. Das Konzept ist so scharf aufgebaut, das jeder der es in Anspruch nimmt eine neue Perspektive erkennt. Solution MAP zeigt haargenau welches Spiel ein Unternehmen in Zukunft zu Praktizieren hat. Damit hat es einen Garant Wettbewerbsfähig zu sein. Skill MAP zeigt Unternehmen und auch Verkäufern wie sie Zukünftig agieren müssen. Das ist alles in allem ein leistungsstarkes einmaliges Know-how, welches für alle Unternehmen wertvoll ist. Danke.

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