Tacheles
7. Juni 2011 von admin | kein Kommentar
Der Vertrieb: Club der professionellen Laien
Verkaufen kann man weder studieren, noch im klassischen Sinne lernen. So sind unendlich viele „Verkaufstrainer“ bemüht, den Vertriebsakteuren zu gefallen, sie zu vermotivieren und fit zu machen für den Erfolg. Denn der Verkauf definiert sich über Erfolg. „Umsatz ist Erfolg“, so heißt die Formel für den Sollwertgeber. Es gilt nichts anderes und schon gar nicht der Kunde. Der steht im Mittelpunkt und damit allen im Wege. Aber man braucht ihn halt.
Warum wohl sind Background und Selbstbewusstsein von Verkäufern oft so flach? Wenn als einzig anzustrebender Wert der Umsatz gilt, dann gehören variable Wahrheitsgrade und manipulative Techniken zum Rüstzeug provisionsgesteuerter Verkäufer. So wird dem Verkauf alles verziehen, solange der Umsatz stimmt. Wenn nicht, erhöht sich nicht die Vernunft, sondern der Druck. Entweder ändern sich die Zahlen oder die Gesichter. So einfach ist das.
Oder „Verkaufstraining“ muss her. Dann hat man ja „alles“ getan und die Weiterbildung der Verkäufer gefördert. Tatsächlich ist all das nichts anderes als populäre Gewissensberuhigung der Unternehmensführung mit Hilfe sozialkaritativer Sanierungsmaßnamen für fehlende Berufsgrundlagen im Verkauf.
Gern lernen Verkäufer die Psychotechniken der manipulativen Gesprächsführung und trainieren deren Anwendung am liebsten zu Hause, wo Ehefrau oder Lebensabschnittspartner dann herrlich begründet erfahren, warum sie Schuld an was auch immer sind. Im Vertrieb aber feiert das totgesagte Verkaufs-Bla-Bla, das wir alle so satt haben, täglich fröhliche Urständ. Als letztes Mittel, um ausbleibenden Erfolg zu erzwingen, bleibt die Rabattkeule.
Doch echte „Wert-Schätzung“ im Verkauf bedeutet, anderen Menschen zu helfen, ihnen möglich zu machen, den Wert von Ideen, Waren oder Dienstleistungen für sich und ihr Umfeld zu erkennen.
Berater Peter Grimm ist Gründer von „Customing“: Aktivierung von Potenzialen in Unternehmen, Markt und Menschen (www.customing.de).
