Über die Situation des Vertriebs.

Ein Interview mit Peter Grimm. Von Nina Hesse

Peter Grimm ist innovativer Quer- und Vordenker und geistiger Vater von “Customing®”, das Insider als wegweisend für die markteffiziente Entwicklung von Unternehmen ansehen.

Man hat den Eindruck dass sich im Markt ein Vernichtungs-Wettbewerb entfaltet, der Vertrieb und Verkäufer zunehmend überfordert. Was läuft da falsch?

Es gibt wohl keinen anderen erfolgs-entscheidenden Bereich im Unternehmen, der so wenig über sich selbst weiß, wie der Verkauf. Man kann „Verkaufen“ weder studieren, noch gibt es dafür eine Qualifizierte Ausbildung. Verkaufstrainings muss man deshalb auch als Sanierungsmaßnahmen für nie gelegte Berufsgrundlagen verstehen. „Club der professionellen Laien“ wäre eine kabarettgerechte Bezeichnung für den Verkauf.

Das lässt sich nachvollziehen. Aber gibt es auch bestimmte Denkweisen, die dem Vertrieb fehlen?

Jeder Beruf kennt seine Herkunft und bezieht von dort aus auch den Stolz auf das, was man tut. Im Verkauf fehlen diese Archetypen. So bleiben Fragen, die man nie stellt, weil sie ja angeblich „klar und selbstverständlich“ sind. Aber was bedeutet denn Versorgung? Was bedeutet Beziehung? Was bedeuten Beratung und Entscheidung und vieles andere mehr in den Vertriebskonzepten wirklich? Es bleibt alles an der Oberfläche und der Background ist dann mehr als flach.

Wenn auch B2B jede Beratung im Preiskampf endet. Braucht es da noch den Faktor „Mensch“ im Verkauf?

Verkäufer durch Informationstechnologie und das Internet zu ersetzen ist ein Wunsch der sich nur bis zu einem gewissen Grad erfüllen lässt. Menschen brauchen nun mal Menschen. Das dürfen wir nicht vergessen. Aber das Verhalten der Verkäufer wird sich zum „Entscheidungsmanager“ ändern müssen. Auch wenn das derzeit noch hochtrabend und weit her geholt klingen mag.

Was meinen Sie mit: Entscheidungsmanagement?

Entscheidungshilfe, schlicht und ergreifend! Ein Beispiel aus dem Alltag: Da kommt ein Kunde ins Geschäft, weil er einen unklar definierten Wunsch hat, ein Streben nach irgendetwas. Wenn ihm niemand hilft, seine Situation zu klären, geht er wieder. Und der Verkäufer sagt hämisch zu seinem Chef: “Der wusste ja selbst nicht, was er wollte!” Nun denn..!

Und genau da muss man ansetzen?

Ja. Aus dem einfachen Grund, weil wir künftig immer weniger Fachwissen zu übertragen brauchen. In Autohäusern beispielsweise stehen die Verkäufer hilflos dem bestens Internet-vorinformierten Kunden gegenüber. Schon wissen die Verkäufer nicht mehr, worüber sie reden sollen. Sie begreifen nicht, dass der Kunde primär Entscheidungshilfe statt Technikbelehrung braucht.

Und das Preisthema?

Schon in Goethes “Zauberlehrling” findet sich der Stoßseufzer: “Die Geister, die ich rief …!” Den Preiskampf auf der Ebene B2C haben die Anbieter erzeugt. Es waren nicht die Verbraucher. Eine schnelle Abkehr davon gibt es nicht. Schon deshalb, weil alle ja so kundenorientiert sind.

Orientierung am Kunden heißt, sich an ihm zu orientieren. Und da sein Wunsch ist, dass er das Produkt geschenkt bekommt, bin ich perfekt, wenn ich es ihm schenke. Kundenorientiert ins Tal der Tränen, das ist toll!


2 Kommentare

  1. 1. Harald Weber

    Kommentar vom 18. Januar 2010 um 08:01

    Hallo,
    ich finde den Artikel recht gelungen und der Gedanke über die fehlende Herkunft von Verkäufern hat mich echt zum Nachdenken gebracht. Es ist wohl so, verkaufen kann doch schnließlich jeder, oder?

    Grüße
    Harald Weber

  2. 2. Peter Grimm

    Kommentar vom 11. Februar 2010 um 09:06

    ja, ist wohl so. Es ist ein Beruf für “Erfahrungssammelde und später für Erfahrungsgesteuerte Menschen. Einerseits gut, aber andererseits…

    Gruß Peter Grimm

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