Verkaufen genial gestalten.

In der Tat ein mutiger Anspruch für eine unserer Zeit gemäße, neuen Dimension im Thema Vertriebsmanagement. Welche Voraussetzungen müssen für die Realisierung dieses Anspruches geschaffen werden? Hier die erforderlichen „Zutaten“:

1. Unabdingbare Basis sind selbstverständlich Produkte und Leistungen, die einem bewussten oder latenten Bedarf entsprechen. Verkaufen setzt Verkaufbarkeit voraus.
2. Man muss sein Spiel im Markt präzise definieren und die Spielregeln dafür in die Akzeptanz der Zielgruppe zu führen in der Lage sein. Unternehmensbezogene Intentionen und Ziele brauchen markteffiziente Kompetenz was bedeutet, dass auch diese „verkaufsfähig“ gestaltet sein müssen. Es macht wenig Sinn, einen anderen Anspruch zu verfolgen als der Markt ihn akzeptiert.
3. Die Rolle des Vertriebs und die Rolle der Verkäufer sind in Übereinstimmung mit dem erwünschten Spiel im Markt bewusst zu machen und die Kompetenz der Menschen für die zu übernehmende Rolle muss gefördert werden. Grund: Das Verständnis über die eigene Rolle und die Akzeptanz der erforderlichen Rolle entscheidet über das Verhalten in der Praxis. (Deshalb bleiben so viele Anstrengungen in Management-, Führungs-, und Verkaufstraining so überaus wirkungslos und man beklagt allenthalben die mangelnde Umsetzung von „trainiertem“ Knowhow).
4. Das Konzept der erwünschen Zielerreichung muss von der Absicht in die Akzeptanz geführt werden. Ein Koch, der glaubt, dass es auch ohne Konzept (sprich Rezept) schon klappen wird, gleicht dem Mann, der die Uhr anhält um Zeit zu sparen. Es gibt Fachwissen und es gibt Erfolgswissen. Einarmig Bogenschiessen ist nur doof. Das Schlimmste an einem Konzept ist übrigens der Glaube, dass man eines habe.
5. Kundenmanagement, Neukundengewinnung und Potenzialeroberung sind nun einmal Vorgänge, die Verkäufer nur allzu gern – vergangenheitsverführt – allein auf „gute Beziehungen“ zurückführen. Richtig ist: Konzeptionell untermauerte Beratung schafft auch gute Beziehungen. Aber Beziehungen schaffen noch lange keine Beratungs-Kompetenz.
6. Identifikation ist die Mutter der Motivation. Identifikations-Differenzen zwischen Vertrieb, Verkauf und Unternehmen sind geradezu erfolgsfeindlich. Identifikations-Irritationen, ausgelöst von mangelnder Ziel- und (Markt-)Spiel Klarheit erzeugen genau die Viren des Zweifels, die sich auf die Entscheidungen der Kunden unwägbar auswirken. Den Erfolg vom Zufall zu befreien gehört aus genau diesem Grund zu den konzeptionell zu lösenden Aufgaben der markteffizienten Vertriebsentwicklung. Sonst träumt man nur von genialer Verkaufsgestaltung.
7. Der Verkauf muss aus jeder Form „kommunikativer Sprachlosigkeit“ herausgeführt werden. Das hört sich zunächst einmal befremdlich an- aber man muss nur mal hinterfragen, was dem Verkauf wirklich zur Verfügung steht, um sich aus der Vergleichbarkeit im Markt zu befreien und welche Fähigkeiten er benötigt, die erwünschen Ergebnisse im Markt auch erfolgsicher zu erarbeiten. Einheitstraining nutzt wenig, beruhigt aber die Führung. Ganz im Sinne sozialkaritativer Zufriedenheit darüber, „nichts versäumt“ zu haben. Welch Mega-teurer Irrtum.

Wir leben in einer Zeit der Verunsicherung auf vielerlei Ebenen. Ganz besonders aber gilt dies für vertriebsbezogene Fragen. Diese müssen neu gestellt und zeitgemäß gelöst werden.
Customing betont und bekennt sich zu diesem Anspruch, lebt ihn Know how geführt und zeigt, wie die Umsetzung in der Praxis begeisternd „funktioniert“.
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